Angelhaken
Neu Kunden angeln mit Lead Management

Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potentiellen Kunden Käufer zu machen. Diese Maßnahmen sind dafür gedacht, die Käufer in den verschiedenen Phasen eines Kaufprozesses zu beobachten und zu leiten. Vor allem B2B Unternehmen betreiben Lead Management um Interessenten zu generieren und zu qualifizieren. Wer Lead Management betreibt, erhält einen Überblick über das Online Verhalten von Interessenten und Kunden. Unternehmen ziehen daraus Schlüsse über die Interessen Ihrer Kunden und produzieren Content, der die Kunden anspricht. Zusätzlich ermöglicht Lead Management die Marketing Maßnahmen transparent und messbar zu machen. Der Erfolg einer Marketing Kampagne kann somit ermittelt werden.

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Für erfolgreiches Lead Marketing gibt es 5 Tipps, die den Erfolg von Marketing Kampagnen generiert. Im Lead Management ist es besonders wichtig, dass Marketing und Vertrieb eine gute Zusammenarbeit und lückenlose Kommunikation aufweisen können.

1. Planung zwischen Vertrieb und Marketing

Vertrieb und Marketing schaffen einen gemeinsamen Rahmen, für das Lead Scoring. Es werden Kriterien festgelegt, die bestimmen, welche Schritte die Neukunden durchlaufen, bevor sie ein Produkt kaufen. Für die Kriterien werden Informationen über die Interessenten und potentiellen Kunden gesammelt. Dabei werden Informationen hinsichtlich, demografischen Kriterien, Lead Source und Verhalten im Internet herangezogen.

2. Keine Interessenten vergessen

Es kann passieren, dass Interessenten im Lauf des Marketingprozesses übersehen oder vergessen werden. Das wäre z.B. dann der Fall, wenn der Vertrieb einen Interessenten kontaktieren möchte, um ihn ein Angebot zu machen, der Interessent aber noch überhaupt nicht bereit dazu ist. Also wenn der Interessent noch am Anfang des Kaufprozesses steht und erst einmal mit Marketingmaßnahmen umworben werden muss. Um solche Situationen zu verhindern, gibt es Maßnahmen, die den Stand eines Interessenten im Kaufprozess prüfen.

Das kann automatisch ablaufen, indem die Interessenten nach bestimmten Regeln geprüft werden. Oder es wir manuell für jeden Interessen durchgeführt, bei dem man der Meinung ist, dass er noch nicht alle Phasen des Kaufprozesses durchlaufen hat. Die Interessenten, die noch Zeit benötigen, werden zurück zum Marketing geschickt und nochmals „bearbeitet“.

3. Lead Scoring für Gewinnung der Daten

Sobald ein neuer Interessent wahrgenommen wird, werden  seine Online-Aktivitäten, die für das Unternehmen relevant sind, verzeichnet. Je nach dem, in welcher Phase des Kaufprozesses der Interessent sich befindet werden Maßnahmen vorgenommen, die ihn in eine weitere Phase bringen.

4. Besucher verfolgen

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Interessen der Leads untersuchen

Mit einem Code auf der Unternehmenswebseite haben Unternehmen die Möglichkeit, herauszufinden, wer sich für ihre Produkte interessiert. Wenn sich jemand auf der Unternehmensseite oder Landingpage registriert hat, kann man nachverfolgen, für welche anderen Seiten sich diese Person ebenfalls interessiert. Anhand dessen kann u.a. die Kaufbereitschaft des Interessenten herausgefunden werden und der Interessent seinen Kaufphasen entsprechend geführt werden. Ebenfalls können diese Informationen auf andere Interessenten übertragen und entsprechende Maßnahmen durchgeführt werden.

5. Verstehen was die potentiellen Kunden benötigen

Marketing und Vertrieb bauen eine Art Beziehung zu ihren potentiellen Kunden auf, indem immer neue Informationen über sie gesammelt werden. Sie bringen in Erfahrung, für was die potentiellen Kunden sich interessieren, welche Webseiten sie besucht haben und wie sie auf die Kampagnen reagiert haben.

Fazit

Um Lead Management richtig für sich einzusetzen, müssen Vertrieb und Marketing im Einklang sein. Eine gute Kommunikation untereinander und präzise festgelegte Rahmenbedingungen ermöglichen zielorientierte Maßnahmen zur Kundengewinnung. Viele Unternehmen erfahren eine enorme Erleichterung durch die Nutzung von entsprechenden Marketing Automationssystemen.