Zuggleis
Führen Sie Ihre Interessenten durch den Kaufprozess

Wenn Sie Ihre Umsätze steigern und Ihre Unternehmen vorantreiben möchten, ist die Neukundengewinnung zwar eine langwierige, aber notwendige Maßnahme. Die Gewinnung von neuen Kunden verlangt ein gut strukturiertes Lead Management und strategisches Vorgehen. Lead Management beschreibt ein Verfahren, bei dem es darum geht, Kunden durch den Kaufprozess zu begleiten. Dabei werden Maßnahmen betrieben, um das Interesse für Ihr Unternehmen bei potentiellen Kunden zu wecken und diese soweit zu begleiten, dass sie am Ende ein Produkt kaufen. Eine gute Vorarbeit und das Zusammenwirken von Vertrieb und Marketing machen es möglich, Interessenten zu Kunden zu machen.

Lead Management – strategisches Vorgehen

Der Kaufprozess eines Kunden beginnt schon lange bevor ein Unternehmen ihn als Interessenten registriert. Daher sind Marketingaktivitäten, die einen Interessenten schon von Beginn mit der Marke vertraut machen, ausschlaggebend für erfolgreiches Lead Management. Wie Sie dabei am besten vorgehen um neue Interessenten zu Ihren Kunden zu machen, zeigen wir Ihnen anhand der folgenden Strategie.

Zielgruppenbestimmung

Als erstes definieren Sie Ihre Zielgruppe und machen sich ein Bild von Ihrem potentiellen Kunden. Wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, fällt es Ihnen leichter passenden Content zu verfassen, der die potentiellen Kunden anspricht und vermeiden damit Streuverluste. Am besten machen Sie das, indem Sie sog. Persona-Profile erstellen, die den potentiellen Kunden in all seinen Eigenschaften beschreibt. Wie ein Profiler bei der Kriminalpolizei erstellen Sie das Profil der Persona, anhand greifbarer Daten, die Ihren Wunschkunden ausmachen. Diese Informationen sind dabei notwendig:

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Geben Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht

Alter und Geschlecht

Ausbildung und beruflicher Werdegang

Momentane Position und Verantwortungsbereich

Wesenszüge

Informationsverhalten

Interessen

Welche Kanäle benutzt er um sich zu informieren

Zielgruppenorientierte Inhalte produzieren und verbreiten

Da Sie nun wissen, wie Ihr Wunschkunde aussieht und was ihn interessiert, erstellen Sie Inhalt, der den Kunden mit Ihren Produkten vertraut macht. In Form von E-Books, Checklisten, kostenlosen Tools, Praxistipps, Videos etc. wecken Sie das Interesse bei Ihrem Wunschkunden und verlinken auf Ihre Website um sich bei ihm bekannt machen. Wichtig ist, dass der Inhalt einen Mehrwert bietet und gleichzeitig Ihre Produkte und Leistungen präsentiert. Denken Sie daran, dass Sie den entsprechenden Content auf Kanälen verbreiten, auf denen sich Ihre Persona tummelt. Ist Ihre Persona z.B. sehr in Social Media unterwegs, ist es logisch, dass Sie den Content in den sozialen Medien verbreiten. Verlinken Sie dabei fleißig auf Ihre Website, um Ihren Traffic und Ihre Bekanntheit zu erhöhen.

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Austausch

Ist ein neuer Interessent auf Ihre Website gelangt, hat er auf jeden Fall Interesse an Ihrem Produkt. Keine Sorge, wenn der Interessent sich nicht sofort entschließt etwas zu kaufen. Die meisten Leads durchlaufen eine längeren Kaufprozess, der in mehrere Phasen unterteil ist. Momentan befindet er sich noch am Anfang des Kaufprozess, in der er sich erst einmal über ein Produkt informiert. Stellen Sie ihm daher weiteren nützlichen Content zur Verfügung, der Ihn mit Ihren Produkten vertraut macht und eine Kaufentscheidung vereinfacht. Um weitere Informationen über Ihren neu gewonnen Interessenten zu erhalten, stellen Sie ihm den Content im Austausch mit seiner E-Mail-Adresse bereit und fragen ihn, nach der Erlaubnis ihm Newsletter und neue Angebote zukommen zu lassen.

Lead Nurturing

Kompass
Zeigen Sie dem potentiellen Kunden den richtigen Weg zum Produkt

Im weiteren Verlauf geht es darum, Ihre Leads zu pflegen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen, bis sie dazu bereit sind dem Vertrieb übergeben zu werden. Erstellen Sie eine auf den Interessenten ausgerichtete Lead Nurturing Kampagnen und liefern Sie ihm regelmäßig, interessante Inhalte. Mit vollautomatisierten E-Mail Programmen geht das sogar schon von alleine. Mit Social Media Buttons und Call-To-Aktion Aufrufen lassen Sie Ihre potentielle Kunden aktiv werden. Die Kunden können die Inhalte teilen, liken und twittern und den Inhalt in Ihren sozialen Netzwerken verbreiten. Links zu Ihrer Website führen den Interessent zu Ihren Produkten und erhöht Ihre Konversionsrate.

Lead Scoring

Anhand dem Verhalten Ihrer Leads erfahren Sie, wer an Ihren Produkten interessiert ist und wer nicht. Klicks auf Links in den Newslettern, geteilte Inhalte in sozialen Netzwerken und Rückmeldungen seitens der Leads, zeigen Ihnen, das sie zum Kauf bereit sind oder noch weiterhin bearbeitet werden müssen. Leads, die sich z.B. von den Newslettern abmelden oder keine Reaktionen zeigen, fallen aus dem Verkaufstrichter heraus. Je nach Art des Verhaltens Ihrer Interessenten erstellen Sie eine Bewertung Scala, aus denen Sie Schlüsse ziehen können, ob die Leads bereit sind, dem Vertrieb übergeben zu werden oder nicht.

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Fazit

Lead Managment ist eine langwierige, aber lohnenswerte Maßnahme, um neue Kunden zu gewinnen. Durch zielgruppenorientierten Content erreichen Sie genau die Kunden, die Sie haben möchten. Die Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Sie vorher genau überlegen, wie Ihre Wunschkunde aussehen soll. Daraufhin ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis die Kunden sich dazu entschließen etwas zu kaufen. Verhelfen Sie Ihren potentiellen Kunden dazu sich mit Ihrer Marke vertraut zu machen, indem Sie ihn durch den Kaufprozess führen. Nicht alle neue gewonnen Interessenten werden durch den gesamten Prozess des Verkaufstrichters gelangen, am Ende haben Sie aber qualifizierte Leads und neue Kunden.